Cómo hacer un paso de ventas en inmuebles comerciales

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En el sector inmobiliario comercial, usted realizará una variedad de presentaciones, en una variedad de circunstancias. La mayoría de ellos son de naturaleza comercial, con foco en las necesidades del inquilino, del comprador de la propiedad o del vendedor del inmueble.

Acceda a las preguntas principales

Cada uno de estos grupos tiene requisitos de propiedad única y puntos de enfoque. Son sus necesidades que deben ser identificadas y claramente abordadas en el campo de ventas o en la presentación. Muchos agentes inmobiliarios comerciales exitosos tendrán una reunión preliminar con el cliente o cliente para que puedan identificar cuestiones y preocupaciones clave. Esto permite que el agente comercial vuelva al cliente o cliente en unos días con una propuesta bien estructurada que atienda a las necesidades del cliente o del cliente.

Es todo sobre ellos, no usted!

Cuando usted proyecta una propuesta de inversión o propiedad comercial para la presentación, el documento debe ser del 90% en relación a la propiedad y al cliente. Muchas veces, usted ve esta regla desconsiderada o quebrada con el documento de propuesta en gran parte con respecto a la agencia y al personal.

Raramente es la transacción de propiedad una cuestión simple del alquiler de inmuebles, el precio de la propiedad o los elementos físicos de la propiedad. En la mayoría de las situaciones, es la combinación de estas cosas que deben satisfacer una ecuación fundamental de necesidad que el cliente o el cliente tiene. Al obtenerlos a esa necesidad fundamental, usted identificará un elemento de dolor que el cliente o cliente está experimentando. Esto es lo que usted enfoca.

Ellos son experimentados

Es interesante notar que muchos clientes y clientes en bienes raíces comerciales son razonablemente cómodos en las circunstancias de la negociación comercial. Esto significa que pueden no informar a la imagen total total o todos los elementos de una transacción hasta que estén listos. La conversación y la conexión en el proceso de presentación deben ser tendenciosas en relación al cliente o al cliente usando cuestiones bien seleccionadas que permiten al agente interpretar el lenguaje corporal proveniente de la respuesta del cliente.

Cuando usted cree que identificó el elemento de los clientes Dolor relacionado con la transacción de propiedad, usted comienza a ampliar el problema en términos del mercado actual, ofreciendo soluciones estables y lógicas que su negocio de agencia inmobiliaria puede proporcionar al cliente Cliente o cliente. Invariablemente, la transacción inmobiliaria comercial en el mercado de hoy se concentra en cuestiones financieras como:

  • Principales factores de vacantes
  • Otras opciones de propiedades y posibilidades están disponibles
  • Alquileres de bajo rendimiento
  • Flujo de caja inestable
  • Mezcla de alquiler inestable
  • Tenanted conflict
  • Escalando los costos operacionales del edificio
  • Un cambio en la demografía que expone la propiedad a un futuro inestable
  • Presión de pago hipotecario
  • Edad del bien
  • Necesidades de remodelación o extensión
  • Propiedad de la competición que atrae a los inquilinos lejos de la propiedad del asunto
  • Este tipo de información e interpretación requiere su conocimiento íntimo de la región local. Esto es por tipo de propiedad y por ubicación. Este es el valor más alto que usted trae para el cliente o el cliente. Ser capaz de definir claramente la percepción del mercado local es una gran ventaja en cualquier presentación de inmuebles comerciales o campo de ventas. Usted debe ser visto como la solución mejor informada para el problema.

    From Experience

    Después de muchos años trabajando exclusivamente en el sector inmobiliario comercial, descubrí que mi único La habilidad fue en el conocimiento del mercado y la exhibición de eso en cualquier presentación Formal al cliente. Ser capaz de hablar sobre las tendencias del mercado y el rendimiento financiero de forma sólida y sólida ayudará al cliente a entender que necesitan sus servicios. Acoplamiento que, con su extenso y relevante banco de datos de investigación, muestra claramente al cliente que ellos necesitan de usted.

    Una fantástica presentación de inmuebles comerciales es una función y equilibrio de muchas cosas. Cosas como:

    1. Un proceso de preplantación bien establecido es una ventaja estratégica para cada presentación de inmuebles comerciales. Estrategia es todo en inmuebles comerciales. Toda presentación de propiedad requiere planificación.
    2. Cerciorándose de que usted está haciendo las preguntas correctas del cliente o de la perspectiva. Planifique sus preguntas relativas a la propiedad del asunto para que usted ayude al cliente a pensar sobre oportunidades y cambios que son posibles.
    3. Usando el conocimiento de su mercado y dando buenas respuestas. Tiene una variedad de hechos de mercado y tendencias disponibles para conectar. Aléjalos en su presentación; Los hechos son siempre útiles. También se pueden utilizar como un canal para dirigir la discusión cuando el cliente le está obligando a justificar su enfoque o su experiencia. La confianza y el control deben ser la regla básica de la presentación de su propiedad. Cuando el cliente asume el control de la presentación que ha perdido.
    4. Usando su experiencia en el mercado para que usted esté contando historias relevantes de éxito en propiedades similares. Las historias de otras propiedades siempre interesarán al cliente.
    5. Asegúrese de que su presentación personal esté optimizada para la conexión en la presentación. Es posible que esté utilizando una combinación del documento de propuesta, el documento de marketing y la presentación de diapositivas de computadora, las muestras de su base de datos, fotografías de la propiedad de asunto proyectada en diapositivas y fotografías de propiedades comparables proyectadas para diapositivas.
    6. Elegir la colocación de personas en la mesa o colocarlas estratégicamente en la sala es siempre importante. Se ha escrito mucho sobre dónde usted debe sentarse en relación con el cliente. La regla básica es adyacente al cliente en lugar de un área de barrera como una tabla. Estar dentro del alcance del brazo le permite pasar la documentación al cliente en el momento apropiado. La documentación no debe proporcionarse al cliente hasta que esté listo para que lo revisen; De lo contrario, es una distracción de su atención.
    7. Asegúrese de que su propuesta es simple y bien dirigida con resultados claramente definidos de venta o arrendamiento. Muchos documentos de propuestas en bienes raíces comerciales son muy verbales, entonces los principales mensajes se pierden y no están claramente definidos. Las mejores propuestas son menos verbales y más ilustrativas. El mejor saldo de una propuesta de inmuebles comerciales es una mezcla de 25% de palabras, 25% de fotos, 25% de gráficos y 25% de espacio en blanco. Esto se convierte en un documento claramente leído y entendido.
    8. Combine buenas ilustraciones y fotografías de la propiedad del asunto en la propuesta o presentación para que cualquier rotación o párrafos largos se rompe. Esto mantendrá el interés del cliente en su documentación.
    9. Asegúrese de que su paquete de marketing es un valor para el dinero, y aún alcanza el mercado objetivo que el inmueble sirve o necesita atraer. A menudo, vemos ejemplos de marketing genérico por el agente inmobiliario comercial para el mercado más amplio y menos específico. Mostrar el cliente que usted conoce claramente y atraerá mejor el mercado objetivo siempre ayudará a su conversión a un listado potencial. Sea muy específico sobre el mercado objetivo y cómo usted lo alcanzará.
    10. Asegúrese de que los costos de la comisión son justos y razonables para la ubicación. En la mayoría de las circunstancias, descontar su comisión no debe ser una opción, pues eso lo hará pobre y quitar o perjudicar su entusiasmo por la venta o el alquiler. "Barato" significa "barato y sin foco" y el cliente necesita saberlo. La propiedad merece mejor. Usted no es barato porque usted es el mejor y hace un gran trabajo. Una comisión justa siempre es pagada por un resultado positivo de la propiedad.
    11. Proporcione siempre declaraciones relevantes para la transacción de propiedad. Cuando usted combina el historial relevante y los detalles de los clientes felices en su presentación, usted hará que el cliente se sienta más cómodo.
    12. Muestre siempre conocimientos de mercado claros y sólidos que impresionan al cliente en relación a su propiedad. Esto incluirá una amplia concientización de propiedades comparables que compiten con la propiedad del asunto. Usted debe poder conversar sólidamente sobre los precios de los inmuebles, las rentas comparables, el crecimiento del alquiler, los retornos sobre la inversión, los cambios en los futuros datos demográficos del área y los inmuebles en el recinto inmediato de relevancia. En muchos casos, vale la pena recorrer el área local antes de cualquier presentación de propiedad, de modo que usted traiga imágenes inmediatas y claras del recinto de la discusión. Muchas veces esto ha sido de gran ventaja en los procesos de presentación. Hablar sobre propiedades vecinas localiza el cliente y sus procesos de pensamiento.
    13. Venga con una variedad de maneras de servir al cliente. La innovación y la importancia siempre impresionarán. En el mercado de hoy, esto es relativamente fácil considerando las oportunidades de marketing y las herramientas proporcionadas por Internet y la tecnología. Sea proactivo en sus procesos de promoción de propiedades para que el listado para venta o alquiler se mantenga excepcionalmente diferente en su campaña de marketing de los demás en el área. Esto no necesita ser caro para el cliente o para su oficina, ya que la tecnología de Internet y la tecnología electrónica son históricamente rentables. En el mercado de hoy, los métodos tradicionales de divulgar la propiedad en las páginas de propiedades del periódico local se están volviendo mucho menos importantes en la campaña de comercialización. La mayoría de los compradores de inmuebles comerciales e inquilinos investiga el mercado por Internet en primer lugar.
    14. Casi todas las agencias de propiedad dirán que tienen excelentes habilidades de comunicación y conexión para apoyar el proceso de promoción inmobiliaria. A partir de la experiencia, esto es en gran parte incorrecto y, normalmente, el vendedor comercial medio o la persona de alquiler ejercerá canales de comunicación comunes con el cliente. Se coloca en lugar del cliente. Ellos esperan y merecen actualizaciones frecuentes sobre la promoción de la propiedad incluso cuando nada está sucediendo o cuando los anuncios están produciendo poca respuesta. Cuando una campaña de propiedad no está produciendo los resultados, es importante que usted actúe o ajuste con recomendaciones alternativas y cambios estratégicos para la campaña promocional para el cliente considerar. Rara vez llegaría a la campaña de propiedad correcta en la primera semana. Es en este momento que usted debe considerar el ajuste fino del proceso de promoción para que el mercado objetivo sea alcanzado de forma oportuna y efectiva. Esto significa que cada consulta de propiedad generada a partir de sus promociones debe ser tabulada para que entienda qué canales de marketing funcionan más eficazmente con la propiedad en cuestión.
    15. Al abordar el cliente o el grupo de clientes en una presentación de propiedad formal, las respuestas y la información que usted proporciona deben entregarse bien y proporcionar conocimiento de propiedad sólida relevante, en una entrega practicada y profesional. Cualquier herramienta de ventas o presentación relativa a la propiedad debe ser relevante y usted debe saber cómo usarlas con habilidades excepcionales. Fumbling and faking information no es tolerado por el cliente.

    Entonces, usted tiene eso. Estas son algunas de las principales habilidades a utilizar en una presentación de propiedades comerciales. Aunque muchos agentes inmobiliarios piensan que son la mejor alternativa en el mercado para promover la venta y alquiler de inmuebles comerciales, la realidad es que no reciben el mensaje cuando importa más delante del cliente.

    Para ser el mejor agente inmobiliario comercial en su área, usted debe demostrar que usted es apenas así, y usted lo hace en los primeros 10 minutos del tiempo que su presentación toma. El cliente formará una opinión hasta entonces.

    Esté preparado para alejarse de cualquier demanda de descuento que el cliente o el cliente exija. En este mercado, ellos necesitan un gran agente inmobiliario comercial que ofrezca un gran trabajo; El descuento no es una opción. Muestre orgullo en sus servicios y se vaya cuando el cliente exige descuentos en marketing o comisiones más bajas.

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